Il mio lavoro, quello di consulente patrimoniale, è fatto di relazioni.
La relazione col cliente è la base del mio lavoro. E tanto più la relazione ha qualità, tanto più il mio lavoro sarà svolto bene.
Non esiste alcuna remunerazione, alcun rendimento che possa sostituire una relazione di qualità.
- Se il cliente, grazie alla relazione di qualità, capisce ciò che sto facendo, la strada che percorreremo insieme sarà, per quanto piena di ostacoli, affrontata serenamente.
- Se il cliente recepisce passivamente ciò che propongo, senza capire quale strada stiamo percorrendo, il rapporto prima o poi finirà, sulla scorta del fatto che qualche altro consulente gli magnificherà rendimenti che con me non ha preso.
Ecco perché credo fermamente di dover acculturare dal punto di vista finanziario il mio cliente, per permettergli di capire che strada dobbiamo percorrere.
Bene, pistolotto finito.
Qual è il primo scoglio che io e il cliente insieme dobbiamo superare?
La concezione del rischio.
Questa è la mia risposta. La concezione del rischio dei miei clienti o delle persone che saranno mie clienti, è spesso distorta. E la fatica maggiore sta nello sradicare la concezione del rischio distorta che hanno.
“Voglio un rendimento, voglio che i miei soldi rendano!”
“Non voglio rischiare, non voglio azioni!”
“Se mi servono voglio i miei soldi liberi subito!”
Queste dichiarazioni generalmente arrivano da persone che nella loro storia da investitori hanno investito nei prodotti postali, nei titoli di stato o nelle obbligazioni bancarie.
E sono adesso totalmente spiazzate.
Prendiamo in considerazione singolarmente le tre tipologie di cui sopra.
- Prodotti postali: “Le Poste Italiane tendono la mano ai 25mila clienti titolari di oltre 14mila depositi titoli, traditi dal fondo immobiliare Invest Real Security. Un investimento rischioso e complesso, soprattutto agli occhi del consumatore tipo che si rivolge agli sportelli postali per gestire il proprio denaro. Risparmiatori che hanno investito 2.500 euro a quota per vedersi riconoscere 390 euro alla chiusura del veicolo (31 dicembre 2016). Un bagno di sangue: anche considerando che fino al 2009 – prima della crisi del mattone – Irs aveva distribuito 658 euro, il buco è stato di 1.452 euro a quota.” Questa è una notizia pubblicata il 17 Gennaio dai maggiori quotidiani italiani (Repubblica, MF). Successivamente è stato offerto il rimborso totale agli investitori con più di 80 anni mentre a tutti gli altri…un’altra polizza da tenere altri 5 anni per riavere il proprio capitale iniziale.
Perché Poste Italiane, luogo di sicurezza e rendimento per eccellenza nelle convinzioni degli investitori italiani, ha proposto a clienti anche ultraottantenni fondi immobiliari così rischiosi? - Titoli di Stato: è risaputo che più un titolo è a rischio di mancato rimborso, più alto deve essere il rendimento del titolo stesso. Ossia tu, investitore, ti assumi il rischio di darmi dei soldi anche se io sono un po’ traballante, ma per contro io remunero il tuo rischio pagandoti un tasso superiore a chi invece è messo meglio di me.
Esempio lampante:
– titolo di stato tedesco a 20 anni, rendimento 0,91%
– titolo di stato venezuelano a 20 anni, rendimento 20,15%
Chiaro no? Ok allora secondo questo concetto l’Italia dovrebbe avere un rendimento dei titoli di stato nettamente superiore, per esempio, a quello degli Stati Uniti, che sono decisamente più solidi di noi!
O no!?
Infatti:
– titolo di stato italiano a 10 anni, rendimento 2,12%
– titolo di stato statunitense a 10 anni, rendimento 2,25%
???
Come è possibile che rendano di più i titoli di stato degli Stati Uniti di quelli italiani?
Oltre a ciò stando a quello che mi ha chiesto il cliente: “se mi servono i soldi, li voglio subito…“, come può gestire la vendita del titolo di stato, se per caso i tassi di interesse salgono? Un titolo a 10 anni in caso di rialzo (sempre più probabile) prenderebbe una scoppola tremenda e se un cliente fosse costretto a vendere per esigenze sue, porterebbe a casa una bella perdita di denaro. Alla faccia della tranquillità del titolo di stato. - Obbligazioni Bancarie: beh qua spariamo sulla croce rossa. Tra banche fallite, banche sull’orlo del fallimento, bail in e obbligazioni mai più rimborsate, direi che disattendiamo subito il diktat del cliente riguardante il fatto che non vuole rischiare. Idem si dica per il rendimento. Rendimenti le obbligazioni bancarie ne offrono ben pochi.
Cosa possiamo fare dunque per rispettare il volere del cliente?
Come posso far capire a chi mi sta davanti che tutto ciò che per lui non era rischioso, un rischio ce l’ha?
Devo appunto costruire la relazione e, giorno dopo giorno, lavorare con lui per fargli capire cosa davvero è rischio e come va contenuto, controllato e soprattutto accettato con un po’ di serenità.
Lancio un sasso, un piccolo giochino che utilizzo con le persone, per far capire come va contenuto il rischio.
Siete dal dottore, ma il vostro medico è un burlone. Vi dice, sai i risultati degli esami sono arrivati e ultimamente stai poco bene perché sei allergico. Ma non ti dico a cosa sei allergico.
Forse al pane.
Forse al pesce.
Forse alle uova.
Forse alla frutta.
Forse alla carne.
Uscite dallo studio di quel burlone del vostro medico per recarvi all’ASL, ovviamente per fare il cambio del medico.
Ma avete 50 euro in tasca e dovete fare la spesa.
Al supermercato trovate pane, pesce, uova, frutta e carne.
Come spendete i 50 euro?
Contattatemi. E vediamo se avete risposto nella maniera corretta.
